共創デザインを営業活動に取り入れる
価値を生みだしつづける組織への変革

営業プロセス設計／共創ツール開発

NTTコミュニケーションズ株式会社

変化の激しい今日のビジネス環境において、顧客課題にソリューションを提案する従来型の営業スタイルから、顧客とともに新たな顧客価値を生みだす〈共創営業〉への転換が求められています。営業担当者が顧客企業の共創パートナーとなり、より上位の課題から取り組むことで、自社ビジネスの機会を広げるとともに顧客と長期的な関係性を構築することが期待できます。

この新たな営業スタイルをNTTコミュニケーションズ社内に導入するために、本プロジェクトでは、理想の営業プロセスと営業担当者の役割やスキルはどうあるべきかを探索。営業担当者の共創営業をエンパワメントするツールへと結実させました。ACTANTは、現状の営業活動の分析から、ビジョン形成、トレンドリサーチ、アイデア形成に至る一連のプロセスを設計し、プロジェクトを推進。また、共創営業ツールの開発とデザインを手がけました。

Category: Workstyle
Site/Year: Tokyo / 2018-2019
Services: ブループリント / ビジュアルシンキング / ジャーニーマップ / 組織研修設計 / トレンドリサーチ

Approach

ビジョンと現状の課題から
共創営業の「理想」を描く

理想の共創営業ビジョンの検討では、個々の想いを共有しながらチームの向かうべき方向性を定めました。その上で、ブループリント手法で現状の営業プロセス（AS-IS）を分析し、課題と展開できる工夫ポイントを整理。他領域を含めたトレンドリサーチからインスピレーションを得て、理想の営業プロセス（TO-BE）とそれを実行する営業担当者が利用できる12の共創ツールアイデアを作成しました。その中から、複数のプロトタイプ検証を通して2つの共創ツールを開発。すべてのプロセスを営業チームと共同で実施し、継続して活用できるツール開発を目指しました。

Result

顧客との長期的な関係性を築く2つの共創ツール
体験版キットと集中プログラム

本プロジェクトで開発された共創営業ツールのひとつは、NTTコミュニケーションズのサービス開発プロセスをクイックに体験できる「TECH&DESIGNキット」です。架空の企業課題をベースに、生活者の視点から課題と機会を捉え、NTTグループの技術を活かしたアイデア発想を体験することができます。

もうひとつは、実践も取り入れた3日間集中の「TECH&DESIGNアドバンスドプログラム」です。顧客が抱える本質的な課題解決のために生活者へのリサーチを実施し、そこで得られた気づきからアイデアを発想します。顧客は、頭の中で思い描く生活者像とリアルな生活者のギャップを認識し、生活者リサーチの重要性を体感することができます。

両者ともに今後長期的に利用できるよう、メソッドやツールの制作だけでなく、その活用マニュアルまでを制作し、組織内への普及を促しました。